今天我们分享两则小吃项目开店案例，一个是小龙虾，一个是火锅，之所以放在一起，是因为两家的老板都是跨界转行做的餐饮。
案例一、“不懂营销”的电焊工，把小龙虾店做到大众点评多个榜单第一
苏州小龙虾品牌马头巷，占据了大众点评苏州小龙虾口味、评价、热门、服务等多个榜单的第一名。马头巷创始人做餐饮之前种过地、挖过煤、当过电焊工，就是没干过营销。
“做餐饮一定是把本源做好，即把产品、服务、环境这些基本面做好。营销只不过是把我们在做的事情，真实地呈现给顾客。”秉承这种观念，马头巷5年在苏州开了6家直营店，上榜多个大众点评榜单，疫情之下门店营收也在高速反弹，4月营收同比去年甚至有所增长。
马头巷是怎么做的？
1、现洗小龙虾，让顾客看得见品质
刚开始，顾客最担心小龙虾是不是干净，马头巷发明了一台超声波清洗机，能够把小龙虾鳃里的泥土大部分都清洗出来。机器就放在院子里，客人进餐厅就会看见。用机器清洗之后，店员就把晕去或死掉的虾全扔了，剩下那些鲜活的龙虾给客人吃。鱼头也是店里的王牌产品。刚推出时，强调原材料不过夜。每到晚上，如果鱼头还有剩，他们就把鱼头直接送给客人，并告知他们，这是店里不过夜的产品。如果店里没有人，就送给隔壁店的客人。
用这种看得见、摸得着的方式呈现给客人看，所有人都很震撼。如果把超声波设备放在后厨，普通老百姓很难吃出品质差异，但他们看到，再进去吃，感觉就不一样了。所以营销还是要让人看得见，就像拍电影一样，好的电影、好的片段一定是无声的。
2、送招牌菜！拿最好的产品做活动
最开始做小龙虾时，生意比较冷清。马头巷决定：到店消费的顾客一桌送一盘苏式红油龙虾。依靠这个过硬的产品素质，顾客逐渐对这个产品有了认知。销售额从170元节节上涨。半个月时间，门店就基本盈亏平衡。目前，苏式红油龙虾占门店所有龙虾产品营收的60%以上，成为了马头巷的第一个爆款产品。
直接送招牌菜的确不是一个常规做法，马头巷的逻辑是：“把自己认为最好的东西拿出来分享给客人，这样的话至少能达成口碑回报。”
3、拥抱数字化，把营销做到更好
在马头巷的营销经验中，数字化起到了重要的辅助作用。即便是对于小品牌而言，数字化营销也是有用且必要的。一般来说，营销的第一步是通过各种方式，将品牌推广出去。就如马头巷子在2015年做送龙虾的活动，这是一个很简单的推广行为。营销的第二步就是通过相对科学的方法服务好顾客，在服务的同时做好营销。
这些营销方法论，看似很深奥，实际上谁都能够做好。马头巷的营销方式虽然没有高深的方法论，但其实已经贯彻了这些运营思路。无论是再小的门店，结合收银系统总结的数据，以及餐饮人根本的运营逻辑，就能做出不错的成绩。
案例二、一天千人进店，外地专程来打卡的火锅店
河北正定九宫格重庆老灶火锅加盟店，这是个非常出名的火锅店，很少有不排队的时候，节假日全天进店人数超1000人，甚至有人专程从外地驾车来吃火锅.....但实际上，这家店才开不到两年，店老板史总是做建筑行业的，跨界开火锅店。
九宫格重庆老灶火锅正定店是怎么做的？
1、不打无准备之仗
在决定要开火锅店后，史总白天在工地上忙，晚上就会去各个九宫格门店拜访，跟着店长学经营、学管理，把关于火锅的知识全都一股脑塞进脑袋里。另外，在两个月时间里，吃遍了石家庄及其周围所有的具有特色的火锅店，以一个火锅老板的心态，客观的评价每个品牌的味道、装修、服务、卫生等等，把所有细节牢记心上。
刚开业那段时间，店里事无巨细，史总都要一一过问。店里员工不够，我就亲自上阵，当洗碗工、当传菜员、当服务员，每个岗位都干了一遍。
2、特色表演，把客人引进来
其实目前的好生意，很大程度上要归功于店里的特色表演，如何在群狼嘴里抢肉吃，唯有出奇，才能制胜。
因为品牌类型属于川渝火锅，所以，史总就让厨师长跟着川剧老师学习了变脸，每天中午和晚上演两场，每演一场他就拿一次提成。让顾客一边吃饭，一边观赏节目，不仅能为门店引流，还能活跃气氛，增添就餐乐趣。
除此之外，还外聘了专业的古筝老师，每周一、三、五固定时间来店里表演，和其他员工一样，按月领工资。还经常邀请反串、二人转演员等。员工在工作之余，也会私下里排练节目，毕竟演出可以有额外工资拿，他们的积极性都很高。赶上节假日，我就把所有的演员全部请过来，根据当天不同时间段的客流情况，按照节目效果的不同，合理的安排表演顺序。
对于表演，店里没有做太多的宣传，但是带来的效果却出人意料。特色表演很快成了店里的招牌，店门口整天都在排队，很多人会因为想看表演，选择来这家店吃饭。火锅店经营必须得有特色， 用抓人眼球的点，先把顾客引进来。
3、味道和服务，把顾客留下来
有了把顾客引进门的第一步，接下来要考虑的，就是如何将顾客留下来。好味道让顾客倾心，好服务让顾客舒心。做餐饮，如果味道不好，就是天天打折也不会有人来吃。
关于服务，史总经常告诫员工：要懂得换位思考，假如你们是去饭店吃饭的客人，你们想要享受什么样的服务，你们就给顾客带去什么样的服务。不断地培训员工，比如话术培训，做到面对不同年龄、性别、职业的顾客，用不同的话术应对。比如点菜培训，熟记当天菜品活动价，顾客点菜超过人均客单价时，及时提醒。让顾客直观的感受到，店里是在用心服务。
4、会员营销，锁住顾客持续消费
相比于其他营销方式而言，会员营销的收益更大，且更持久。充值500元赠88元，得88折卡；充值1000元赠188元，得85折卡；充值5000元赠1188元，得8折卡。除了锅底，所有菜品都可享受折扣优惠。并且，每月9号是我们的会员日，当天锅底免费。对于大多数顾客而言，火锅不仅要好吃，便宜实惠也是重要的考量因素之一。
此外，店里还推出会员菜、5折菜、特价菜，会员菜每天都有，在每日晨会时就告知服务员，顾客点餐，先询问是否是门店会员，如果是，引导他点菜；如果不是，引导他办卡。
5折菜每次推出1-2个，只推爆品或最贵的菜，用大力度优惠吸引顾客。特价菜每次推出3-4道，每周更换一批，价格比5折菜还低，以较低的价格，打破顾客心理价位。这三种折扣菜全部只针对会员推出，在如此大的优惠之下，谁都会忍不住充值。到目前为止，门店会员已经达到了5000多人，这批顾客也成了店里稳定现金流的保障。
通过以上两个案例，石占君有个很强烈的感受，跨界转行做餐饮，无论之前干哪一行，只要谦虚、不怕吃苦，大概率是会成功的。虚心深入一线去学习，对餐饮心怀敬畏。