下沉市场越来越难做了。 大牌下沉、强敌环伺，“民间小店”被激发了前所未有的求生欲。有一个县城品牌，14家门店，平均每家店年纯利超12万，还要在今年开出30家店，正争取成为大牌也无法撼动的“县城头牌”。
今天就来讲讲这个县城品牌的生存之道。
一、县城品牌的求生欲：5步，把新客变会员
“小城里”是四线小城浚县的品牌，老板申超杰是当地人，深谙小城的熟人经济。他坚信，只要顾客在店里喝习惯了，大品牌来了，也不怕。
为此，他总结了一套“吸客五步法” ：
第一步：新客第二杯1元
这是麦肯系常用的套路，在一些餐厅也经常能遇到。套路不新，但屡试不爽。相比于新店开业买一送一，第二杯1元更好使。 对商家来说，能提高门店的客单价，1块虽少也是钱；对消费者来说，送的模式是一种被动式的接受，而1元换购，是消费者主动选择，增加了一个了解产品的机会。“小城里”的具体操作，分为线上公众号和朋友圈发布、线下地推发单页，引导顾客发朋友圈，关注公众号。
第二步：卖多少送多少
第一次消费过的顾客，“小城里”会利用余热，针对主打产品开展“买多少送多少”的促销。买多少钱产品，送多少钱的优惠券，优惠券在下次购买时抵现，一杯产品可以使用一张。优惠券在手，“不用就浪费”的心理会让顾客忍不住前去复购，又多了一次见面的机会。这个时期的重点在于，引导顾客添加店长的微信，便于在朋友圈持续加深影响。
第三步：享受会员折扣
针对来过2～3次的顾客，趁着门店上新的契机，统一安排活动“半价尝鲜”。同时会给顾客发放PVC的会员卡，此时顾客会对门店产生基本的信任感，同时了解到会员体系。
第四步：设置会员日，珍惜会员卡
已经添加了微信的会员，店长会在朋友圈持续宣传：每周二为会员日，会员日当天持会员卡，可享受饮品第二杯半价、多款小料免费添加，或会员可享受特定饮品特价。总之刺激顾客珍惜留意手中的会员卡，是这个阶段的目标。
第五步：充值优惠
“小城里”会不断传达会员福利政策：小料免费加，主打产品会员价、首单立减等。顺理成章的，当顾客经过3～5次的复购，对产品满意、对品牌信赖，店员会开始推充值卡，金额分为100、200、300三个层级，充得多送得多。这时候，已经放下戒备的顾客，很容易被打动。 按照200元一张的面额算，一家店只要能办出200张左右的会员卡，这家店的盈亏平衡就有了保障，能顺利度过养店期，进入赚钱模式。
申超杰发现，每一家新店开业只要能够按照这5个步骤，就能一步一步、循序渐进，用半年到一年的时间，把一批新客培养成会员。
二、用蜜雪冰城的热度，转化自己的客户
“小城里”旗下有家店，位置简直“绝了”：30米内6家茶饮店，还都在一排紧挨着， 而隔壁一家是蜜雪冰城，一家是蜜雪冰城老加盟商自己创的品牌，还有三家是其他连锁小品牌。
这种情况下，申超杰的原则是：既然避开不了大品牌的锋芒，那就利用对手的热度，转化为自己的顾客。 他的做法也很极致：他注意到隔壁蜜雪冰城最畅销的是柠檬水，于是在自己菜单的C位也做了柠檬水产品，价格和蜜雪冰城一样。
同时他还研发了一款“一颗柠檬青茶”，比柠檬水贵2块钱，但有一整颗柠檬在里面，还放了茉莉青茶。价值感足够，口感也好。每当顾客到店问“有没有柠檬水”，他会果断回答，“有”，并且再加一句：“推荐你尝试下我们店的爆款一颗柠檬青茶，有整颗柠檬，解渴提神，喝过的顾客都说好。”
因为有肉眼可见的价值感，售价只多2元，对小镇青年也不是个需要决策的数额，所以推荐成功率很高。而当顾客一旦接受了这款产品，下次再来的时候，申超杰会引导他尝试店里的水果茶。一来二去，本来“只认识蜜雪冰城”的顾客，也接受了“小城里”这个品牌。
当然，营销套路的成功，都是建立在扎实的产品基础上，县城也不例外。
三、县城也可以做好一杯水果茶
“我从开店之初，主打的就是水果茶，书亦烧仙草火的时候，我也迷茫过，要不要做加料奶茶。后来，我就去考察市场，郑州的眷茶，江西的很懒很蓝，这两个品牌都做水果茶，一个在郑州面对喜茶、奈雪仍然生意很好，另一个在江西也能直面古茗的竞争。”这申超杰坚定了自己的差异化定位，不做加料奶茶，就做“县城水果茶品牌” 。
为了让消费者看得明白，申超杰在吧台logo墙打上“一口鲜果一口鲜茶”的广告语。他还在吧台做了文章：把吧台做大，不设置后厨。 所有水果的展示、清洗、削皮切丁，都在透明的吧台完成，顾客可以清清楚楚地看到，店里用的都是新鲜水果，没有任何果粉、果酱、罐头类原料，信任感价值感自然就会高很多。店内水果茶长期超过60%的点单率，也用事实证明，小镇青年也在消费升级。
四、学运营、学门头，在县城做出品牌感
爱学习的老板，运气都不会太差。身在县城的申超杰并不会闭门造车，年年北京、上海、广州的展会一场不落。而且他还找到了一个性价比最好的学习方法，那就是找连锁品牌的开店顾问学习。
这是什么操作？他每隔一段时间就会全网搜索新出的品牌，找到网址打加盟电话，以想加盟奶茶店为由，联系开店顾问，然后和开店顾问深聊。问产品框架、问流行趋势、问加盟管控、问进货渠道、问营销措施、问开店方案，然后从一个又一个的开店顾问那里，“套”出了很多连锁品牌方法论，为自己所用。
与此同时，申超杰意识到，县城品牌，也是品牌，必须有自己的视觉、调性。最让他启发的是7分甜的升级，他看到7分甜确定了主题色、换门头，打细分品类。7分甜是黄色，蜜雪冰城是红色，他定什么色系？百事可乐的蓝色他觉得不错，但因为没有设计师，他就去各个城市探店，终于在开封，看到有个茶饮店使用了正蓝色的字体风格，给了他灵感，回去找设计师，做出了新的门头。
升级了门头、室内装修等，同步更新了杯子、袋子等，整体品牌感上了一个台阶。尽管放在一二线城市并不突出，但对一个县城品牌，能有品牌意识，能主动去注重主题色等，已经是一种进步。
五、小镇市场，已开始拼“情感共鸣”
光做品牌还不够，要和顾客有情感链接 ——是的，县城品牌已经在这么做了。在申超杰看来：“每个人心中都有一座自己的城。”
“我的家乡是浚县，不管走到哪里，浚县就是我心中的那个城。”在浚县，大家习惯性地会说，去县城是“去城里”。所以申超杰给自己的品牌取名“小城里”，结合水果茶的定位，还打出了“越爱鲜果，越懂这座城”的口号。
这一品牌内涵，会在产品包装、朋友圈推广中持续释放“再等一天，与你共拾这座城”等文案，在微信公众号自定义菜单，还设置了“小城故事”栏目，不断与小镇青年们建立“这是自己家乡品牌”的情感共鸣。
六、汉堡炸鸡炒酸奶，“接地气”地增加营收
别小看茶饮之外的收入。这一点在下沉市场尤其重要。炒酸奶，已经是“小城里”的稳定产品，点单率20%。而最近，申超杰正在考虑增加炸鸡和汉堡，因为水果茶的硬伤在秋冬，淡季不好做。增加炸鸡和汉堡，在秋冬季节，能平衡门店的营收。
在下沉市场开店，适当增加一些“接地气”的产品线、提升营业额，也是一种方法。
下沉市场的金矿，不好挖了。一方面蜜雪冰城、书亦、古茗等下沉市场品牌，加速扩张，马太效应显现。另一方面，喜茶、奈雪、星巴克等品牌在三线城市及以下的开店数量，已经远远超过二线城市。
对于生在于县城、乡镇的夫妻奶茶店来说，优质流量向大品牌集中，无特色、无爆款、无空间的“三无小散户”，生存空间日渐逼仄。身在县城的小店老板，必须跳出自己的舒适区，朝着差异化、个性化、品牌化的方向，才能守住自己的城池。