今天聊一个我个人觉得挺好的的项目。起因是这样的，去年年底我不是去采访过一个舒芙蕾的老板，还写过一篇分享嘛。我俩在闲聊之余，聊到这个项目，他表示有计划搞一家。土包子的我听完确实眼前一亮，哎呦不错呀，又属于消费升级、又是小而美、竞争又不激烈、生命周期又长，除了有点废人工之外，其他听起来都蛮好的。
就是今天要聊的业态——现包水饺/云吞。
诶，别一听是全国人民都知道的“水饺”就索然无味，那很有可能是你没看懂它。如果只是个普通的饺子馆，那基本上就没啥可聊的了，这种店大家一般都见过，快餐店嘛。但如果你把水饺做成小档口，不设堂食，只能打包生食（刚包好的饺子），那和普通的快餐饺子店完全是两个概念了哦。比如这种……
二十多平，明档玻璃，一打眼就是穿着干净整洁的阿姨在不停地包饺子。这两者之间到底区别在哪呢？堂食水饺店vs档口水饺店，在受众人群、消费场景、竞争态势、选址模型上都发生了翻天覆地的变化，其实完全可以理解为两个物种。
作为快餐定位，堂食饺子馆解决的是消费者饱腹的需求，通常选址在商场、写字楼、美食城、社区等等，只要有快餐的地方，水饺作为快餐大品类之一，出现的频率也相对较高。比如中高端定位里的喜家德，最爱有消费力的商场店，而夫妻档手工水饺多见于社区店，价格亲民，接地气。再重申一下，它的属性是“快餐”，竞争对手是隔壁的面馆、粉店之流。
那档口式主打外带的现包水饺的竞争对手是谁呢？其他快餐店吗？nonono！他的直接竞对是超市里的速冻水饺！先回到消费需求这个原点问题上，聊一聊速冻水饺存在的意义是什么？目标受众通常都是以家庭为单位，因为便捷/懒，所以逛超市的时候会买一些速冻食品。早晨给孩子来一袋，中午/晚上不想做饭了，凑合凑合再煮两份，家里有老人也不耽误吃，毕竟老少皆宜嘛。但是不管厂商怎么宣传，在消费者的认知中，速冻水饺就是不如现包的好吃，速冻水饺就是不如现包的有营养。
你看，这其实就是消费痛点。有痛点，谁家的产品能提供区别于竞争对手的解决方案，那它就能赢得市场的认可。档口式的现包水饺就是基于这样一个逻辑产生的，皮薄馅大、现包现卖，营养健康，好吃不贵。说到价格，我蹲点的一个品牌叫袁记，根据各地区消费力的差异，售价在19/斤或者23/斤不等，这个价位我个人能接受的。在沃尔玛线上超市随便截了一张图，200g/300g一份的儿童水饺，随便卖卖就是二三十。
口感怎么样，看一下点评的评论：
· 他们家的云吞和其他家不一样，就是好大个啊，比一般饺子的肉馅还多，陷很紧实，和肉丸子似得有弹性。
· 仙侠蟹子云吞：这个真的貌似是整条虾包在里面，还有蟹子，外面是肉馅，云吞皮薄薄的但是很耐煮，有点碱面的气味，这次买的个人感觉肉馅有点偏咸，抢了鲜味。
· 冬菇马蹄鲜肉云吞：咬一口下去，紧实弹牙的肉馅里面能吃到香菇的鲜美，马蹄的脆甜，好大个的肉馅。
· 芹菜鲜肉水饺：比较喜欢这个，香芹很香，本来想买荠菜的但没有就选了这个。
· 第一次吃，感觉就是用料实在，虽然价格不便宜，但现在肉价这么贵，每天新鲜包，也值得。
具体的产品介绍我就不赘述了，你们感兴趣的自己去大众点评看一下吧，南北的产品还是有差异的。深圳广州这边叫袁记，他在北方搞了一个品牌叫熊大爷，目前主攻北京市场，产品线基本就是水饺、云吞（大个混沌）、面条，毛利在43%-46%左右。
好了，进入下一题：我跟大家聊项目的时候，喜欢先聊需求，聊目标受众，因为这才是底层逻辑。明白了产品的特性，知道什么人是它的目前受众，你再去对应这个项目的选址模型，就会好理解很多。一些兄弟对现包水饺这样一个业态是不看好的，理由如下：
A：伪命题
B：价格贵
C：传统水饺店也卖生的啊
D：我在家想吃水饺的时候，直接点外卖就行了，对这个没兴趣。
以上观点，基本上都是站在自己的角度所发表的观点，但你不认可不代表市场不认可，你只代表你，不代表产品定位的目标受众。
我在深圳/北京的大众点评上统计了各十家店的选址，统计如下：
深圳袁记10家店里面，8家选址在菜市场，2家在社区。而北京熊大爷10家店里面，8家在社区，2家在菜市场。我不知道是深圳的大菜市场多还是北京菜市场少的原因，总之这两个区域存在明显的差异，但通过顾客在点评的照片拍摄和描述来看，北京的大多数社区店，也都紧挨生鲜超市或者小区超市。菜市场都是什么样的人逛的呢？不管是大爷大妈，还是中年男女，他们身上有一个共性，那就是以家庭单位为主，来市场的原因也很简单，就是要买菜回家做饭！
注意关键词：“做饭”。回家做饭的群体和去传统水饺店（快餐店）吃水饺，或者点外卖吃水饺的老光棍们，是一类人吗？我猜大概率重合度不会特别高。所以聊到这，大家应该会比较清楚现包水饺为什么会紧追菜市场、社区生鲜店出入口这样的选址模型了：这些地方的人流量更精准，消费场景更匹配。（通过我的蹲点观察发现，现包水饺门店的捕获率居然高达10%，这个还是让我很意外的，毕竟快餐、小吃、奶茶类的能做到3%就算厉害了）
我在第二篇文章里面对深圳选取了三个门店进行蹲点观察，其中第一家店早、中、晚各取了一个小时，另外两家店则是分别一个小时。主要是观测他的选址模型，以及不同选址情况下的门店捕捉率情况和主要的顾客群体画像。最后给了一个我个人最理想选址模型的建议。（注：该文章被老牛设置为付费阅读，毕竟做内容也不容易啊，跑前跑后的，总得来点合理收入嘛，有对该项目感兴趣的，可以加“老牛聊加盟”公众号付费阅读，石占小吃培训就不给大家分享了）
我为啥特别喜欢档口式现包水饺项目。
第一点：之前也介绍了，他的直接竞对其实就是速冻水饺，现包无论是卖相还是品质，都要好与速冻。我们可以理解为它一次品类的消费升级，并且是一个增量市场。所谓增量，可以简单理解为它正在蚕食已有的超市速冻水饺的市场份额，此消彼长即为增量。
第二点：细分市场的小而美。现包水饺这玩意不是什么大热的类目，因为需求场景太单一，且市场容量不大，但品类特性导致它生命周期长、复购率高，是个比较稳妥的行当。
缺点也有两个：毛利相对低+无壁垒。如果是加盟，我拿到的一个某品牌真实数据是43%-46%的毛利，公司配送肉馅和饺子皮，青菜自采。由于是现场包，所以人工还是比较重的，我蹲点的第三家店，30-40平左右，14个人工啊！最少8个人哗哗的坐那不停的包饺子。太夸张了，不过人家的营业额跟人工是成正比的，14个人工日流水应该是过万的。
还有，之前做过一期锅圈，看过的兄弟们应该都知道，单从品类特性上来看，我是很喜欢的。但是被疫情过度加热以后，开始出现多品牌的白热化竞争。本来是个好好的细分市场啊，一个商圈有一个店开在哪里，舒舒服服挣点钱挺好的。现在各种听过的没听过的品牌全进来了，而且产品无壁垒，这么玩下去它可不就变成了一个恶性竞争的态势么。
现包水饺这个也一样，产品没啥壁垒。我观察的三个地方，有两个地方都出现了同类型竞争对手。或夫妻店，或其他品牌店。我没蹲过，但粗看销量情况，不管是从点位动线还是整个外部的装修设计，都是被袁记完爆。
关于加盟还是自创的问题。
关于这个问题，真的是见仁见智了。老司机想不明白，这么简单的玩意为啥还需要加盟？而小萌新甚至连饺子馅都搞不明白。所以加盟or自创，完全看你个人的能力和认知。
加盟的好处是得到品牌成熟的产品线、完善的供应链体系，一定的品牌知名度，并且能在降低你初期创业试错成本的同时更加省心，当然你付出的代价是加盟费和后期原材料的捆包，以及产品线拓展的局限性。（注意，不管是加盟啥品牌，一定要考虑到他工厂所在地以及物流成本的问题，本身就是个低毛利的产品，还废人工，你不关注每一个细节就等于白给品牌/房东/员工打工）
自创呢，分两种，第一种是夫妻店，第二种是老司机。夫妻店如果你点位选择没品牌好，门头展示没品牌好，价格又没优势，产品也不如品牌，这种情况你怎么和人家打嘛。另外一种就是老司机啊。在小白看来都是优点的东西，在他眼里全是缺点。比如说青岛这个地方，袁记进来了，本地一个品牌做的就比他好。好的原因是你品牌的产品线不适合我当地的口味特性，我能看到你的缺点并且做出了比你更出色的产品，自然就能强过你。
另外还有一点，所有的初创品牌都要面临试错和摸索期，你看似没有掏加盟费，但是时间和金钱上的试错成本，对比去加盟一个品牌而言，只高不低。除非你就是个夫妻老婆店，市场竞争也不激烈，而且生意也不算特别好那种。因为一个必然的逻辑关系是，只要你生意好，马上就有抄袭者跟进。没有模仿和抄袭跟进的地方，只能说盈利天花板低，人家看不上罢了。