这家把穿串阿姨累到崩溃的串串香品牌盈利率超90%

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餐饮老板内参

在餐饮江湖中,火锅是绝对的巨星,连锁化率超出行业平均水平。
 
而串串香作为火锅的重要分支,疫情之后也迎来的新一轮增长。
 
在这其中,一个名为“屋头串串”、发源于成都的品牌逆势增长,创造了很好的经营数据,比如仅有16名员工小门店,月营业额达到63万,人效超高,且纯利达到25%-27%。
 
这个品牌做对了什么,得以连锁加盟500家店、“整店输出模式”盈利率超过90%?内参君为大家“探秘”一番。
 
一、“做好底层逻辑”,反向思维 以不变应万变
 
“屋头”是四川方言,大致是“家里”的意思,屋头串串成立于2011年,光是这个名字,就营造出一种“在家里轻松自在烫串串”的场景感。既是家里的串串,自然要把“家”的品质植入顾客心智。内参君实地探访,发现这个品牌围绕“屋头”做了不少差异化打造:
 
首先是环境的差异化。相比很多串串香品牌广泛使用红色、黑色的调性,清新简约,是屋头串串的整体风格,为此,店内广泛使用浅色调,一改传统串串“油腻”的形象,甚至将蒂芙尼的蓝色调也用到部分门店的风格上。
 
其次是品质的差异化。既然是“屋头”,那就要对标“家宴”品质。在食材选择方面,为了让招牌菜——傻儿牛肉更有品质,每头黄牛只选取25公斤精华的元宝肉和后腿肉,并选择高原高山生态区的数十种香料,制成秘制腌料后“配合”牛肉入味。
 
最后是体验的差异化。曾经,屋头串串在店内打出横幅“欢迎参观厨房,发现使用回收油奖励一万元”,并很早用明档的形式开放后厨,以一次性竹签、一次性锅底的形式给顾客安心。这些举措,放在当下的串串香品类并不稀奇,但在十年前就提出这种理念并坚持成为品牌特色的,并不多。
 
说到差异化,屋头串串创始人李存彬直言:“很多餐饮会去追逐潮流,比如当下的网红文化、国潮、跨界、联名等等,但是用反向思维来思考这个问题,大家都去追求时下最流行的东西,实质上它也就变得大众化了”。
 
因此,在网红营销兴起的时候,屋头串串反而继续主打品质路线,“以不变应万变”。
 
从“摆摊卖串”到连锁加盟500家店,去“花哨”,留本质,是屋头串串的根基,正因为这样的打法,让这个品牌可以在纷繁变化的餐饮市场中,立足十年,并在疫情中逆势发展。据悉,在疫情期间屋头串串的门店以及收入反而实现了50%的增长。

 
二、“打好群众基础”,小成本营销锁定三公里客户
 
在创始人李存彬看来,串串香并非高端品类,在营销策动方面,也不要周期过长的方案。“短平快、接地气、有效果”就是好的。
 
屋头串串的门店大多开在社区周边,这样的选址定位,一方面可以降低加盟商的投资;另一方面,利于“打好群众基础”,方便做一些成本低效果优的地推活动;此外,还可以良好地解决社区居民聚会就餐的“饮酒痛点”,符合当下“微醺消费”的大趋势。
 
在轻成本营销方面,屋头串串大致分为“自媒体”、“新媒体”、“线下宣传”几个渠道。除了大家所熟悉的抖音、小程序、大众点评等线上渠道,屋头串串经过长期摸索和经验梳理,也总结出不少地推的接地气“打法”,这些方式能够最大限度降低营销成本,效果却惊人的好:
 
1、在周边2-3公里的楼盘做电梯等广告,这些广告投入不会太贵,可以在开业之前率先让客户心中植入品牌意识,并保有期待。
 
2、找广场舞大妈“助力”。用傻儿牛肉等招牌产品做免费试吃活动,并印发购物袋、纸巾盒等赠送,进一步让潜在客户产生兴趣。
 
3、异业联盟。在成都本地,有一个知名的社区菜场,不仅人流密集,更是自带传播属性。屋头串串与这些场所积极合作,通过置换等方式,彼此推介并“捕捉”客户。
 
“通过从泛媒体优化到选择门店周边3公里新媒体传播,大幅度降低营销成本,更聚焦并可评估客流量转化效果。真正起到重传播、轻执行、低成本、高转化的目的。”据悉,通过这些运作,可降低30%以上的营销成本,提升了20%以上的流量。
 
三、千亿市场厚积薄发,串串香连锁扩张的机会到底在哪儿
 
纵观火锅串串品类,近十年几经“折腾”,迎来过品类的高光时刻,同时也面临过品类热度和消费者新鲜感下降的境地。
 
在这其中,优胜劣汰,适者生存。有些爆红的品牌或许是昙花一现,而像屋头串串这样的“品类老字号”也用自己的打法和坚持,保持旺盛的生命力。
 
如今,这一细分品类的赛道不可小觑,增长空间还很大,而川渝地区的屋头串串将是这个赛道的一匹黑马。
 
500多家加盟门店,如何保证“整店输出模式”90%以上的盈利率?
 
李存彬告诉内参君,很多火锅串串在连锁板块“掉了链子”,归根结底在于,大部分的总部,无法真正赋能加盟店。所以有的干脆直接“卖品牌”,有经营无管控。
 
针对这一现象,屋头串串推出“整店输出”模式,一对一、手把手教会加盟商如何经营门店,解决经营盲区和存活率低的普遍痛点。
 
“每一家店会成立专门的小组,这个小组成员包括——选址老师,筹建经理,营销策划,平面设计师,培训老师,整店输出组长(带领前厅、后厨主管及技术指导老师),每个项目,从选址、筹建、营销、门店经营都有一个主掌团队,全程负责相对工作,这个过程持续1.5-3个月。”李存彬说。
 
比如拉萨店,运营团队通过对位置、竞对、消费者画像等多个方面的深入分析,最终为区域投资人制定了4家拓店计划。这四家门店选址定位各异,既有政府周边商圈,也有商业体周边、社区店等,门店面积在270-350之间,投资金额(单店)预估200万左右,按照一天3轮-3.5轮的翻台率来看,投资回报周期不到1年。
 
屋头餐饮经过了10多年的沉淀,已经在人才、资金、业务模式上有了一定原始积累。同时,串串品类经过多年的变化升级,早已验证了其生命力和市场接纳程度。如今,千亿市场,亟待挖掘,公司的目标是让每一家单店盈利,并复制出“批量赚钱”的加盟店。