小龙虾迎第二轮淘汰潮,创大锅油焖龙虾的有间虾铺如何应对

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小龙虾的草莽时代已然结束,品质龙虾馆的时代却刚刚拉开帷幕!
 
有人说:“在经历过高潮跌宕的波峰,也经历过漫长寒夜的波谷,小龙虾终于迎来了品牌化时代,它的夏日美梦正甜蜜酣畅、而冬日也在一批批破局者的努力下不再漫长。”
 
在龙虾大省湖南长沙,主打怀旧风的地标式餐饮文和友独领风骚;只有一家店却天天排队的天宝兄弟却成为这个夏日的主角……
 
如果说前者都是单店思维打法,同样根植于长沙的另一小龙虾品牌,有间虾铺却选择另辟蹊径,用终局供应链思维做小龙虾连锁,以“大锅现炒大虾"为特色,用一口大锅解决效率问题,成为小龙虾线下门店数量TOP前三的品牌。
 
它首创了大锅油焖虾,只用1两以上的活虾,“辣中带麻有点甜”的创新味型,年销售1000万只以上;
 
烧大锅油焖虾只需要一个龙虾师,在店门口用直径1米的大锅现炒大虾,一锅能出品20斤,产值4000元,人效是别人的10倍以上;
 
火了6年,开出了30+门店,在巅峰时期,260平店曾经做到了300万月营业额……
 
它的出现,也是整个中国小龙虾从个体散户时代到连锁化的进阶。
 
近日,职业餐饮网记者就和其创始人高军,展开了一场对话,这是一场关于有间虾铺如何连开30多家门店的对话,也是一场关于小龙虾行业痛点和趋势的对话。
 
一、小龙虾正迎第二轮淘汰潮,主卖四~六钱的“小虾餐馆”被挤掉生存空间!
 
在餐饮行业摸爬滚打二十多年,高军对餐饮行业极其热爱,尤其是谈到小龙虾,从生长的水域环境、不同季节虾子的质量到不同味型的制作,每个环节滔滔不绝。
 
创立有间虾铺已有六年时间,这一路他见证过小龙虾的高潮,也品尝过小龙虾带来的低谷,草莽时代里能够活下来本身就是一份不易。
 
也正因为这样的经历,让他能够清醒地认识自己和整个小龙虾产业,在他看来,小龙虾正迎来第二波淘汰潮,品质龙虾馆迎来最好的时代,以2020年新冠疫情为分水岭,在电商的降维打击下,卖四~六钱的小虾餐馆将被挤掉生存空间,而主打大虾和社交体验的品牌龙虾馆在未来才有发展空间。
 
1、第一波淘汰潮:懂营销不懂产品的被淘汰
 
2015年前后,那是小龙虾产业最疯狂的几年,一批小龙虾区域品牌涌现,大量资本注入小龙虾品类市场,以卷福和他的朋友们为代表的一批互联网虾品牌崛起;到2018年世界杯,小龙虾进入井喷式爆发阶段,堪称“超级网红”。
 
然而高峰之后便迅速转为低谷,2019年,小龙虾市场一片冷清。那些跨界的、懂营销不懂产品,被市场淘汰了;懂管理但是不懂产品,只能做低端的小虾;懂产品但不懂管理的,互联网时代一来感觉自己都不会做生意了,整个风气都显得异常浮躁。
 
只有那些手上有些技术的大排档、老店还在存活。
 
2、第二波淘汰潮:以疫情为分水岭,电商干掉“小虾餐馆”
 
去年,新冠疫情袭来,对线下餐饮堂食精准打击,却让直播带货下电商小龙虾突然爆火,对品牌龙虾馆几乎没有冲击,但路边大排档卖四~六钱的“小虾龙虾馆”却迎来当头一棒。
 
为什么呢?
 
在高军看来:“电商和这些龙虾馆基本都是卖四~六钱的小虾,本质就是拼低价卖更便宜的小龙虾给顾客,毫无疑问在拼价格这一战上,电商碾压式胜出。”
 
而为什么对品质龙虾馆没有冲击呢?
 
本质上,顾客心中明白,想要吃到好的高品质的小龙虾,还是需要去品牌龙虾馆,电商只能满足价格需求,无法满足品质需求。
 
而直播电商无法切入大虾,究其原因还是大虾成本高,2021年3、4月居然出现了历史天价:单只两虾规格110元一斤。
 
于是,“小虾龙虾馆”陷入红海中的红海,那些社交场景、口味均不突出,价格又不占优势的龙虾馆,迎面撞上工业化批量生产、品质又差不多的电商,被抢占生意也就是情理之中了,一批小龙虾馆子不得不关门歇业。

 
二、用“大虾、大锅、大侠”三板斧,220平店月入180万!
 
小龙虾除了受到了电商的挤压,季节性因素、供应链因素都是左右小龙虾产业发展的主要原因。
 
尽管小龙虾是夜宵的主角、夏日的流量王,可无法大规模开店仍是小龙虾无法规避的痛点。
 
很多品类,汉堡、炸鸡、麻辣烫、茶饮都有千家、万家的品牌企业出现,而唯独小龙虾业态,别说突破百家,能够突破30家都算一大关。
 
而有间虾铺创业6年,无论从产品上、标准化、效率化上都解决了小龙虾连锁化的问题,这也是为什么它能够开出了30+门店,260平单店巅峰时期月入300万的原因所在!
 
总结起来有六字箴言:大虾、大锅、大侠。
 
1、产品上区隔化,卖“大虾”:主打一两以上大虾,耗资60万研发独家秘制“大锅油焖虾”
 
有间虾铺第一大特色就是大虾。
 
此前高军做过湘菜、粤菜20多年,“这些品类壁垒太多、依赖师傅、菜系文化又广,100个品牌里面能做出来1个就是幸运了!”
 
于是,他选择了油焖大虾作为切入,一开始他就有把油焖虾做成标准化的思维。
 
历经120天耗资60万费用5000多斤小龙虾,有间虾铺全力研发成独家秘制的“大锅油焖虾”,选用一两以上的大虾,以“辣中带麻有点甜”为切入点做出了差异化。
 
2016年5月,第一家有间虾铺在长沙开业彻底火了,第一个月50万、第二个月80万、第三个月过百万的营业额!成为一条街上最火的虾铺!
 
“只只巴掌大”的油焖大虾也成了有间虾铺的核心金牌产品,目前全年销售超1000万只,累计销售2600000+万份以上。
 
2、效率上用“大锅”:直径一米大锅明档现炒,一锅出20斤以上,人效是同行10倍以上
 
有间虾铺第二大特色就是大锅。
 
现如今,人力成本高和效率低是餐饮老板们十分头痛的问题,尤其是小龙虾馆小锅炒制,效率低,费人工。
 
基于此,有间虾铺首创了大锅油焖虾酱料、操作流程标准化,近300平的店只需20多个员工,产能产效最大化。
 
在有间虾铺里,全店的大锅油焖虾只需要一个人炒制,核心就在于,自己打造了一个一米到一米二的大锅,28分钟,可以炒20斤虾以上,能出20份,产值就是4、5千元!
 
而在行业里,传统的龙虾馆10~15分钟烧一份虾 ,一份两斤,这意味着在同等的时间内,有间虾铺人效是同行的10倍。
 
大锅明档现炒大虾不仅仅能提高效率,也因为大锅的受热面积更均匀,炒制出来味道更浓郁,还是个氛围引流神器,在视觉体验上新奇好玩,一下就能区别于其他龙虾馆,很有记忆点。
 
但这不怕有人模仿抄袭吗?
 
“是有人学习,但外行看热闹、内行看门道,很多人只学了表面表演的成分,但不知道这个模式的内核是酱料和每个sop流程的标准化,只学其表学不到其核心,基本坚持不了多久。”
 
3、体验上“大侠”风装修:武侠风主题装修,营造都市里的“红尘客栈”瞬间吸客
 
有间虾铺第三大特色就是大侠。
 
文和友善于造景怀旧,靓靓蒸虾主打简约大气,而有间虾铺另辟蹊径,选择武侠风装修。
 
品牌名创意源于周星驰电影神龙教“有间客栈”,江湖风、侠客情、品酒肉美食、说风花雪月的夜宵体验场景,打造成“一条街中的红尘客栈”!
 
店内都是武侠小说中的客栈造型,小龙虾也打造成了“侠客”并且打出“与其相忘于江湖,不如来有间虾铺”等标语,还特地研发了一个鼓状的盛虾器皿,很有记忆点,瞬间抓住顾客眼球。
 
不仅如此,每个店开业,有间虾铺都会组织为期一个礼拜的“武林大会”,邀请当地知名的美食家、各领域达人、媒体人、以及一些专业人士来“挑事儿”。一方面是看有什么不足,另一方面也是为新店开业造势。

 
三、打通全产业供应链,是小龙虾终局竞争!
 
小龙虾是个“节气”型的生意,只能赚半年的钱、还有半年基本都不赚钱甚至亏损,这是龙虾馆不可言说的痛。
 
高军也很坦白:“经营的季节性是小龙虾的行业痛点,无法避免。除去经营上调整,打通全产业链才能从根本上解决这个问题。”
 
他选择从以下方面入手:
 
1、60%虾+20%夜宵属性湘菜+10%烧烤小串
 
如何更好地“过冬”呢?有间虾铺做了一些应对措施。
 
首先,在产品结构上,有间虾铺在以大虾为主打的基础上,加入有烧烤小串和有夜宵属性的湘菜。
 
加烧烤是很多龙虾馆的做法,但之前很多人都是卖大串,而有间虾铺则卖小串!按“手”卖,一份15串,这样既节省了师傅烤串的压力,也能提出品效率。
除了加烧烤,有间虾铺还加了湘菜,湘菜的选品有两个原则,一个是经典湘菜,另一个是具有夜宵属性,比如紫苏牛蛙、姜辣凤爪。
 
不管是加烧烤还是湘菜,核心逻辑都是围绕顾客的社交场景和聚餐属性做补充。
 
目前,有间虾铺有70道产品,其中营收占比:60%虾+20%夜宵属性湘菜+10%烧烤小串。
 
2、秋天卖螃蟹、冬天卖虾尾,应对难熬冬季
 
再者,小龙虾的经营时间大概在4-9月,秋天虾基本要下市了,但“秋风起、蟹脚肥”,螃蟹又上市了,这时候就开始上线了大锅油焖蟹,一直能卖到春节前。
 
而到了冬天,虽然有间虾铺坚持365天卖活虾,但活虾成本高,品质也不是最好,因此冬季现炒活虾的比重适当下调到30~40%。
 
但同时增加一些小海鲜和虾尾菜品,虾尾也做成了蒜香、蛋黄等6种口味,并且还创新性地研发出臭豆腐虾尾,把臭豆腐切成一小块一小块的,颇受女性顾客和游客的喜爱。
 
“我们曾经在冬天也上过剁椒鱼头火锅等菜品,但是都以失败告终。其他企业犯过的错,踩过的坑,我们基本也都犯过踩过。但最后我们确定我们是开虾铺的,就要坚持做虾。”
 
3、“只有一二三产业联合起来,才能破局小龙虾行业困境”
 
“然而小龙虾的季节性问题不是通过增加菜品就能解决的!打通全产业供应链是小龙虾行业的唯一出路!湖北的小龙虾产业链很成熟了,但是湖南还是比较薄弱的。”
 
据石占小吃培训了解,湖南第一产业整体规模大约只有湖北的三分之一,养殖水平湖北有30%的养殖户可以达到500斤/亩,而湖南300斤/亩已经是很好的了,如果能够和湖北持平或超越,无疑对所有湖南小龙虾店老板是一个利好消息。
 
高军分析了2019年至2021年三年历史数据,发现湖南小龙虾上下游产业链产业脱节,导致全一二三产都不挣钱的局面:
 
一产虾农基本与终端市场绝缘,没机会接触到市场终端价格,基本靠天吃饭;
 
二产虾贩面临着小龙虾生产周期短,招人难,收购量与产能效能比的平衡难三大痛点;
 
三产没有品牌、管理不规范、不专业的小龙虾店也挣不到钱。
 
“一产虾农养虾难,虾贩倒虾忙挣钱;二产大厂吃不饱,小厂忙活不规范;三产品牌店增效,无名小店生存难;未来产业强联动,持续发展是关键。”高军总结。
 
有间虾铺不仅仅局限于自己的一亩三分地,现在有了更远大的理想:“有间虾铺作为湖南小龙虾品牌的代表之一,我们想要为打通湖南小龙虾产业链做点事情,这个很难,但是难的事也需要有人去做。希望能为湖南的小龙虾产业走出湖南、走向全国出一点力!”
 
职业餐饮网小结:
 
餐饮是个行业,小龙虾却是个产业。
 
“不了解供应链,不做品牌,不专业的餐饮门店总是想着拿小龙虾来导流吸客,都是耍流氓,只能活在食物链的低端,龙虾产业即将从高速扩张期,进入转型调整期的重要阶段,我们需要具备全新的产业思维。”
 
有间虾铺以其独有的“大锅油焖虾”切入市场,凭借“大虾”、“大锅”、“大侠”三板斧,在全国开出30+店,从一开始就用着“终局思维”做餐饮,用产业思维,笃定未来。