做酸奶一年卖1个亿!酿造饮品能否成为独立赛道

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细分赛道又有一个黑马品牌:宝珠酒酿酸奶。
 
主打“酿造酸奶”的宝珠,先后两次获得千万级融资,上海开设30家直营店,日均出杯500杯,年营业额约1亿元。
 
酿造+酸奶,是个能做大的细分品类吗?近期,我和宝珠酒酿酸奶品牌创始人周本超聊了聊。
 
一、酸奶“新玩家”:一年300万人打卡
 
在大众点评上海地区,搜索“酸奶”、“奶酪”、“酒酿”、“双皮奶”等关键词,都会被系统推荐同一个品牌:宝珠酒酿酸奶。
 
大众点评上,宝珠酒酿酸奶大部分店铺的评分都在4.5以上,每家店的评论量都在数千条,基本都在区域饮品榜单的top10之列。
 
“疯狂打call”、“路过必买”等评论比比皆是,第一次看到,你会以为这是个新晋网红品牌。
 
事实上,起源于上海的宝珠酒酿酸奶,成立于2010年,经历过商场时代的淘洗。
 
2019年前后,宝珠先后获得今日资本和微光千万级的融资。
 
他们在上海先后开出了30家直营店,目前,单店日均出杯量500杯,客单价30元上下,一年营业额约1亿元。
 
就在最近,宝珠酒酿酸奶正式更名为“宝珠BOJOO”,开出了第一家升级门店,从主打酸奶/轻饮食的品牌,变成了一个以酿造为特色、以酸奶为主打的饮品店。

 
“升级之后,酸奶、酪系列等酿造特色饮品,半年销售超过100万杯,去年的消费人次有300万,今年的消费人次预估在500万左右。”周本超告诉我。
 
现在,杯装酸奶饮品、酒酿桂花酪等,成为门店特色饮品。
 
酿造酸奶饮品,是一个能跑出千店规模的细分品类吗?我和宝珠酒酿酸奶(下文简称宝珠)创始人周本超探讨了这个问题。
 
二、10年2次转型,他找到了新店模式
 
相比于快速发展的新茶饮,宝珠是个“慢”品牌。
 
从一家奶酪小吃店到一个连锁饮品品牌,宝珠走了10年,经历了2次重要的转型,才找到了一种可以复制的门店模型。
 
1. 传统甜品店时期:“倒碗不洒”的宫廷奶酪
 
2010年,上海田子坊,宝珠奶酪的第一家店正式开业,夫妻档创业,从北京老字号奶酪店学到的原浆酿造方法,制作出的宫廷奶酪,酒酿的酒香与牛奶自然凝结,嫩滑清甜、倒杯不洒。
 
与DQ倒杯不洒的暴风雪系列不同,宝珠的奶酪是用中国传统米酒和牛奶以特制木桶烤制,然后冰镇而成,制作过程要经历约40天,不需要额外添加凝胶或增稠剂。
 
这个时期的宝珠,客单价 20~25元,门店面积30平米。
 
同年11月,在打浦桥日月光,他们开出了第二家门店。“前3年开出3家店,基本都开业即火爆。”周本超回忆。
 
2012年,兼职创业的周本超正式辞职了,他想把这个“质朴温暖”的小店,变成一个连锁品牌。
 
2. 转型高频刚需:以酸奶为特色的轻饮食小店
 
“奶酪这个产品消费者认知度较低,不是强势品类,尝鲜打卡属性强,低频消费带来的想象空间有限。”周本超分析。
 
周本超发现,酸奶经过多年的市场教育,是个高频且刚需的品类。
 
2017年,宝珠开始了第一次转型,把以宫廷奶酪为主打的产品体系,改为了以酒酿酸奶为主的产品。
 
其中,双重发酵的酒酿酸奶,让酒酿与酸奶的益生菌结合。鲜酿鲜售,吃到嘴里仍“咕噜咕噜冒泡泡”。
 
产品上市的第一年,口感辨识度高的酒酿酸奶,卖出了300万份。
 
而门店方面,周本超想打造都市“小歇空间”,可以带孩子来吃,也可以带老人来体验,宝珠变成了一个全时段、全龄段覆盖的轻饮食品牌。
 
然而,这样的门店模型,节奏慢、复制也慢,成就的仍然是一个小而美的品牌。和周本超愿望中的“连锁品牌”,还有一定的距离。
 
3. 再次转型:以酿造为特色的饮品店
 
今年5月份,在漕河泾印象城,一家名为“宝珠BOJOO”的新店正式营业。
 
36平米门店、新的LOGO,字体童趣,色调一改以往绿色的古早风,变成了明亮的白金配色。
 
产品上,和现煮、暴打等相似,新店以酿造的制作工艺为定位,以酒酿酸奶为特色,融合了奶茶、果茶、纯茶为一体——宝珠变成了一个新茶饮品牌。

 
其中招牌产品酒酿桂花酪,将桂花与酒酿放在一起发酵萃取,从而使得桂花香气浓郁,成为了门店的爆款。
 
打造成熟的门店模型,宝珠用了10年。
 
但宝珠未来能不能快起来,还有一个重大考验:酿造品类,产品标准化和供应链能支撑吗?
 
三、酿造这个品类,怎么解决标准化?
 
对于酒酿这个品类,目前国内还没有大型连锁品牌先例,没有可参考的模式,是机会也是挑战,我有几个疑惑:
 
1. 发酵难稳定,酒酿能标准化吗?
 
酒酿、醪糟、甜醅子等产品,多出现在街头小店中,极少出现全国性品牌,究其原因,就在于发酵过程的不稳定性。
 
宝珠产品的灵魂角色,是“酒酿原浆”(类似于醪糟),酒酿,是成功和失败的根源。
 
“酒酿特别不稳定,一年四季,温度、湿度、时间、环境等不同,酿出的酒酿都会发生口感的变化,其中一个环节出问题,就会前功尽弃。”周本超告诉我,在宝珠的经营中,就出现过因为酒酿原浆失败,导致门店无货可卖的情况。
 
这种产品特性,对做连锁品牌,是最大的掣肘。
 
周本超经过多年的研发,从原料米的选择、水质的酸碱度、温度湿度、原料配比、发酵环境改良等几十个参数反复测试,终于找到了一套制作酒酿原浆的“SOP”。
 
2. 酒酿+酸奶,门店好操作吗?
 
宝珠在门店出品标准化方面,也做了很多尝试:
 
建设中央厨房
宝珠在上海有2000平中央厨房,虽然目前只有30家门店,但这个中央厨房的产能可以覆盖约200家门店。
 
核心原料工厂量产
目前,宝珠已经把3种酒酿原浆作为核心原料,通过一家工厂生产,实现常温-配送全国。
 
专用设备开发
开发了“四步全自动酸奶机”和奶酪机,中央厨房把基础原料配送到门店后,使用专用机器,“奶酪一小时能做出40杯、酸奶一键全自动操作,10多小时能做25公斤”。
 
当天提前预制,顾客点单后,加上水果、坚果、果仁等配料就可以直接出杯,单杯的出品时间平均70秒。
 
可以看出,为了“快”起来,宝珠做了很多准备。
 
但酒酿原浆的古法故事怎么向消费者讲述?中央厨房的口感还原度如何?面对南北的温差,设备能不能实现智能调节?
 
对还未走出上海的宝珠来说,都是未知的挑战。
 
宝珠的口号是“酿造中国甜”,以酿造饮品为细分品类,打造一个连锁品牌。
 
从社会趋势看:在国潮流行之下,类似于“红糖、酒酿、火锅”这样的中国符号,有打造大品牌的基因。
 
从茶饮行业看:在奶茶、果茶、奶盖茶等大品类的覆盖下,“酿造饮品”听上去是一个极小的赛道,但中国市场足够大,消费者需要在奶茶、果茶之外,有更丰富多元的选择。
 
餐与饮的市场,本就应该百家争鸣、百花齐放。只要做好产品和品牌,在缝隙里依旧能找到可能性。
 
酿造饮品,是不是一个赛道?能不能跑出全国性品牌?石占小吃培训期待你的高见。