这家海鲜店从生意惨淡到日流水20多万,教科书式逆袭

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2020年,突如其来的疫情让整个餐饮行业都陷入了至暗时刻,倒闭的餐企门店数不胜数,但却有品牌在这期间实现了逆袭突围!
 
在甘肃兰州就有这么一家海鲜店,开业当天就撞上武汉封城,不到三天就被迫停业,却在疫情过后一夜之间爆火,天天排队,一天流水高达20多万……
 
它就是兰州第一家量贩式海鲜店—79°渔场。
 
究竟79°渔场是如何完成这场华丽的逆袭的?又能给疫情后遭遇危机的餐饮人哪些启示呢?近日,记者采访到了79°渔场的创始人吴贵雄。
 
一、开业三天遭疫情被迫停业,复工又迎至暗时刻  
 
2020年1月23日,新冠疫情彻底爆发,武汉封城,而这一天,也是79°渔场开业的日子。受疫情影响,79°渔场开业不到三天,大年初二就停了业。
 
开业就碰上疫情也就算了,79°渔场本身还占据了许多“不利”因素。
 
众所周知,做餐饮开店选址很重要。兰州人吃正餐多选择临街店,因为进出、停车都比较方便,不用受商场营业时间的限制。进驻商场的餐厅多为快餐、简餐品牌,为的是商场可以引流。
 
而79°渔场作为一家吃正餐的店,却开在了兰州名城广场的3楼,不仅没有临街店的优势,而且商场本身没啥人气,引流也指望不上。关键是还开在商场3楼角落这么一个不好的位置,顾客找起来也得费一番功夫。
 
好不容易迎来复工复业的日子,4月15号,79°渔场立马重新开业。可新的问题又来了,商场要到9月份才正式营业,也就是说,在9月份之前的这段日子,79°渔场都得靠自己来吸引客流。
 
天时、地利、人和,79°渔场一样都没占着。开业之后,店里非常冷清,但每天的房租、水电、员工工资却一样不少地在支出,还有已经运过来的海鲜食材要储存、要保鲜,卖不掉的甚至要直接扔掉。
 
一边是成本在源源不断地增加,一边是无人光顾进账为零,79°渔场彻底陷入了只出不进的至暗时刻。
 
这家海鲜店从生意惨淡到日流水20多万,教科书式逆袭
 
二、从无人光顾到一天流水20多万,一个动作实现“教科书式”逆袭  
 
看着店里亏损一天天增加,商场流量又指望不上,吴贵雄陷入了无尽的焦虑之中,这种情况一直持续到了4月底。
 
现金流就是生命,赢得了人气才能赢得重生的机会。很多店就是因为没有现金流又没有人气慢慢耗死的。“怎么办,难道只能坐在这里什么也不做等着店关门吗?”思来想去,吴贵雄决定背水一战,开始对79°渔场展开一场“自救”行动。
 
既然商场没人气,那就自己创造人气。为了先把人气聚起来,吴贵雄带领团队策划了一场为期10天的“全民10块钱吃龙虾”的活动。当时为了挽救79°渔场,公司的股东们为公司投进来200万,吴贵雄直接为这场活动砸进来100万。
 
1、第一步:10元特价菜实现10倍引流  
 
活动前五天,到店的顾客只要成为店里会员就能用10块钱吃到一只重达两斤的澳洲大龙虾,这种虾平时吃一只要花1000块。
 
活动开始没多久,店里的顾客马上多了起来,还开始出现了排队等位的现象。
 
2、第二步:5天储值近300万,营销锁客60%  
 
把顾客吸引过来之后,接下来就得想办法牢牢锁住他们。
 
活动后5天,为了更大程度地获客,79°渔场改变了规则:成为会员后的顾客需储值3000元才能享受10块钱吃龙虾的福利。但储值的同时,门店还会返钱,每充值3000块返500块。
 
这波操作直接让会员储值进来近300万,这不仅让79°渔场的现金流得到了缓解,还为以后会员的消费打下了基础。活动结束后,79°渔场的会员消费达到60%
 
3、第三步:抖音+朋友圈,多渠道宣传  
 
活动定下了,那怎样才能让更多的人知道呢?为了宣传活动,79°渔场不仅投了抖音广告、朋友圈广告,还让公司的每一位员工发朋友圈宣传。活动过来的第一批客人里,就有不少是员工的亲戚朋友。
 
5月初,79°渔场的生意直接迎来大爆发。门店天天排队,日流水高达20多万。不但不需要靠商场引流,还凭借一己之力成为了商场的顶流品牌,为商场带去了人气。
 
三、在商场“量贩式”售卖海鲜,它用四步锁住客户,复购不断!  
 
如果79°渔场手里的牌只有这一场“全民10块钱吃龙虾”的活动,那它是不可能生意好到现在,毕竟顾客很可能薅完羊毛之后不来了,就成了“自杀”式营销。
 
做活动是引流手段,而真正实现锁客的是产品。
 
从这场活动“起死回生”之后,79°渔场迅速地进行自我回血和造血,往后的天天排长队离不开它的内功。
 
1、量贩式售卖,填补兰州平价海鲜市场空白  
 
吴贵雄的家乡在广东茂名,那里三面环海,人们每天都能吃到既新鲜又便宜的海鲜。
 
“我的父母是一顿都离不开海鲜,不吃海鲜就感觉这顿饭没吃饱。”
 
吴贵雄2000年就来到了兰州,到这不久他就发现,兰州人吃的海鲜多是那种冻货。如今海鲜店虽然比以前多了,但都很贵。一条鱼、一只龙虾动不动就大几百、上千。尤其是在兰州这样的内陆城市,海鲜的运输、储存都需要高昂的成本,不可避免地让当地的海鲜比沿海城市贵。
 
开业遇上疫情!从生意惨淡到日流水20多万,一场“教科书式”逆袭!
 
为了填补兰州平价海鲜市场的空白,吴贵雄创立了79°渔场,这是兰州第一家量贩式海鲜店。
 
量贩式售卖就意味着价格便宜,卖的种类多,就像是把海鲜批发市场搬进了店里。79°渔场主打“让老百姓能吃得起的海鲜”,刚好填补了兰州平价海鲜市场的空白,和兰州其他海鲜店形成差异化竞争,一下子就受到了市场欢迎。
 
2、顺应“性价比为王”时代趋势,满足客人好吃不贵有面子  
 
79°渔场最大的杀手锏就是“高性价比”!
 
店里人均消费只有150元,海鲜价格是星级酒店的1/3-1/4,是社会餐厅的一半。鲍鱼16块钱一只、老虎斑79元一斤,珍宝蟹168一斤。“外面一条老虎斑卖320块,我们这里160块一只”。
 
它之所以敢用量贩式售卖的方式打入海鲜市场,一个很关键的点就是它从源头货源进海鲜。
 
据吴贵雄介绍,79°渔场的货源主要集中在广东、福建、青岛等地。疫情还没来临的时候,国外也有货源,店里海鲜品类达上百种。
 
从源头货源直接进食材,没有中间商赚差价,帮79°渔场极大地压缩了成本。再加上吴贵雄一直坚信“薄利多销”的理念,所以能最大限度地让利消费者,“高性价比”就成了79°渔场的核心优势。
 
3、明档现捞、明厨现做,解决“不新鲜、缺斤少两”的信任问题  
 
对于很多内陆城市的消费来说,吃到一顿新鲜的海鲜不容易,“不新鲜”、“缺斤少两”在很长一段时间都是内陆城市海鲜市场的潜规则。
 
而且,在顾客传统的印象中,海鲜就是很贵的。卖得便宜,很容易让人怀疑:卖的海鲜是不是不新鲜?是不是缺斤少两了?为了解决这些信任问题,79°渔场从海鲜的挑选,到称重,到烹调,全都是透明的。
 
(1)18米海鲜池,现选、现烹,流程全透明
 
考虑到顾客吃海鲜最在乎的是“新鲜”,79°渔场特意在店里设了海鲜池,里面全是活蹦乱跳的海鲜,顾客要吃什么都是现场捞出来,然后送到旁边的明档厨房现做。
 
现选、现烹、流程透明,直接避免了前厅后厨以次充好,以少充多。
 
(2)食材费和加工费全都明码标价
 
每一种海鲜食材的价格都被直接贴在了水池上,而且不同的烹制方法有不同的价格,食材费和加工费全都明码标价。
 
顾客一进来就能看到,这里的海鲜虽然价格比外面的海鲜店便宜,但是品质完全没有打折扣。这样顾客也就吃着实惠、放心。
 
4、海鲜+小吃+饮品,拉升毛利,扩大客群范围  
 
79°渔场虽然主打海鲜,但是店里的SKU却没有局限于海鲜,不仅搭配了很多广式早午茶,还专门设立了饮品档口,卖烧仙草。
 
像虾饺、叉烧包、肠粉、豉汁凤爪、干炒牛河等一些经典的广式小吃全都有,为了保证出品,店里专门配了8个面点师傅,全都是拥有30多年面点制作经验的人。
 
目前市面上大部分的海鲜店,顾客进去很容易感觉花了很多钱却吃不饱。79°渔场加上面食、点心、烧仙草,不仅能让顾客产生饱腹感,更能让他们感觉这家海鲜餐厅物美价廉,既吃饱了又吃好了,从而实现超高复购。
 
与此同时,门店的客群范围也被扩大了。相比市场上那些只卖海鲜的门店,79°渔场吸引的不仅仅是海鲜爱好者,还有喜欢吃广式点心的那一部分人群。不仅男女老少都能吃,而且还涵盖了家庭聚餐、商务宴请等多个场景。
 
小结:  
 
从生意惨淡到天天排队,79°渔场能在兰州站稳脚跟,在于它在内能守住自己的品质,在外遇到危急时刻敢于主动出击。
 
在疫情这类的黑天鹅事件下,餐饮人往往容易陷入迷茫、恐慌。此时与其犹豫不决还不如背水一战,什么也不做或许只能等来失败,但放手一搏很可能就有突围的机会。
 
餐饮是朝阳产业,不会因疫情而消亡,只是食客对于性价比的要求更高,好吃、实惠的餐厅一定是有市场的。