长沙不只茶颜悦色!这个水果茶品牌日均2000杯

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咖门

“坚持鲜果鲜榨,不用NFC代替,也不添加任何浓缩果汁果酱。”
 
这是贴在果呀呀吧台点单处的海报。
 
在被茶颜悦色包围的长沙,这个坚持用真水果的品牌,已有25家门店,单店最高月营业额过百万。
 
选择了茶饮赛道里最难走的一条路,这个品牌摸索出哪些经验?我和其90后创始人吴畏聊了聊。

果呀呀
 
一、卖满杯真水果,单店日均2000杯
 
每天早上,吴畏都会看前一天的水果报损数据。这已经成为她的习惯。
 
一个桃子局部按压变黑,一个牛油果催熟过度出现黑丝,都会直接报废不用。牛油果刚推出上架时,门店把控不到位,进10箱要扔5箱。
 
全部用新鲜水果做水果茶,这是必然要面临的选择难题。
  
2016年,开了第2家店的果呀呀面临转型。吴畏给自己砍断了几条后路:不卖奶茶,做奶茶的品牌太多了,做不出太大的差异化;不卖现榨果汁,鲜榨果汁很难做好喝,也容易被家庭榨汁机取代。
 
在门店一款卖得不错的芒果饮品启发下,她选择做水果茶,并且要坚持用真果。
 
如今,和市面上常见的水果茶侧重水果、茶的搭配不同,果呀呀更围绕“水果”做深耕。
 
在其菜单上,全年都卖的只有草莓、芒果、牛油果三个种类。吴畏坚持“不时不食”,葡萄、水蜜桃都只在当季卖,“很多水果,过季了口感就是会不稳定。”
  
果呀呀的产品,主打果汁+果肉,产品价格集中在27元上下。
 
“把好的水果变成花样让消费者去吃”,是果呀呀的定位。据吴畏介绍,一杯多肉葡萄要用到1斤半葡萄,一杯石榴饮料需要2个石榴。
 
目前,他们在长沙以全直营模式开店25家。据吴畏介绍,一家店月均营业额在40~50万之间,最好的门店可以做到百万,单店日均出杯2000杯。
 
这并不意味着做水果茶就是暴利——恰恰相反,果呀呀选择了最难走的一条路。

芒果奶茶
 
二、一个月卖30万还赔钱?做水果茶痛点多
 
“果呀呀的毛利平均只有50%多,甚至如果外卖和堂食比例没协调好,或者水果管控不到位,一个月卖30万都是赔钱的。”吴畏坦言。
 
做水果茶,还坚持只用真果,难题太多了:
  
1、利润低、损耗大、操作难
 
水果茶的利润低,很大一部分来自损耗。水果储存、运输、制作中出现腐烂,废弃掉就是成本。
 
还有硬成本的投入。由于水果种类多、又需要现切,果呀呀一家店80平,也难分出座位区。
 
喜茶有一则被很多人熟知的新闻,多肉葡萄里的葡萄,要店员在店里颗颗手工现剥。
 
果呀呀也一样,有的一家店员工是普通饮品店的两倍,甚至超过5个人切水果,比做饮品的人都多。
 
成本增加的同时,更多“不标准化动作”,让人员管控难度也更大。
 
2、难标准化
 
每一个水果都有自己的脾气,这是连锁门店标准化和稳定性上的难题。
 
不过这对果呀呀来说,在现阶段反而不是特别大的痛点。“鲜果不要追求完全的一模一样,好喝是最终的目的。用同一品种同一产地,不会有特别大口感上的差别。”吴畏说。
 
3、难做热饮
 
水果茶不好做热饮,这也是行业共知的难题。在这道题的解答上,吴畏的选择是“不做”。、
 
果呀呀除了椰奶,其他水果茶在冬季依旧是做冰的。但放大手工现做的特色,推出板栗、芋泥的热饮产品作为补充。
 
据吴畏介绍,目前从营业额上看,冬季和夏季相差并不大。
 
4、好用的水果种类有限
 
新茶饮经过几轮创新升级后,供应链能解决、消费者又买单的水果茶开始稳定在葡萄、草莓、芒果、水蜜桃等固定的几款。
 
这对深耕水果特色的果呀呀来说,存在一定的局限。吴畏对此的观点是:把水果在应季时做通透,让消费者能尝试到不同产地的水果。
 
另外,她认识到,不一定要很多SKU,那是水果店做的事情,茶饮店是“做精,而不是多”。
 
这些做水果茶的痛点,不止果呀呀,整个行业都在面临。不少品牌的办法是通过水果和冻果、果酱等原料搭配使用的方式,解决水果茶标准化等方面的难题。
 
在吴畏看来,这是品牌做出规模化、标准化一定要进行的选择。
 
而果呀呀愿意坚持用真果,是为寻找到差异化的特色。“在标准化的路上,已经有很多品牌在做了。用以前老人的话说,我就只能捡一些‘手艺人’的活。果呀呀满足的可能是一批人、小众的生意。可能利润不高,但也是有利润的,我愿意多试一试。”
 
三、减少水果损耗,供应链做深耕
 
当然,从现实角度看,做好水果茶不能单靠初心,必须在供应链发力。
 
从市场买水果,成本、品控都不能把握,2017年开始,吴畏开始跑果园、摸供应链。目前,果呀呀一半自己采购水果、一半跟稳定的供应商合作。
 
保持供应链稳定,吴畏把握了几个关键点:
 
1、以价格换取稳定
 
在水果采购上,果呀呀倾向于以利润换取产品品质的稳定。
 
“我和果园经常在谈的时候,我不会在一两块之间压价太低,但是更希望对方能把果园打理好,明年愿意继续卖给我。”吴畏说。
 
稳定的产地,是产品口感稳定的前提。
 
2、多产地水果搭配
 
保持产品的口感稳定,果呀呀是通过不同产地的水果搭配使用实现的。
 
比如,葡萄榨汁根据时间交接使用新疆和云南产夏黑葡萄,果肉用巨峰;而在水蜜桃上,四川的硬一些的水蜜桃更适合榨汁、且有香气,苏州阳山水蜜桃更软一些用做果肉。
 
3、采生水果,加热催熟
 
在水果的选择上,采摘时都是生果,运输过程中损耗较低。
 
到仓库后,会根据门店提前1天的报货,将生果提前催熟。当然,这需要准确预估销量。
 
4、建“水果届面包房“
 
果呀呀的门店,都采用几家店一个中央厨房的模式,完成原料的快速配送。另外,其门店的设置也类似水果届的“面包店”——在门店设置专门的区域拣选、清洗、对水果切块预处理。
 
四、社区店卖水果,为水果茶进一步赋能
 
今年夏天,果呀呀在门店推出9.9元/斤的荔枝桶,尝试售卖新鲜水果。海南妃子笑荔枝、高颜值包装、性价比价格,1000份很快秒杀完。
  
在未来布局里,吴畏规划零售推出水果产品:
 
将新鲜水果以成本价和饮品券一起打包出售,增加消费者吃水果的多场景。配合这样的产品设计,果呀呀会尝试社区方向门店。
 
“果呀呀如果以后要开更多的店,一定是在水果上有更多的能量。”吴畏说。
 
另外,水果茶的规模化发展,面临着比奶茶更严峻的食品安全难题。在果呀呀即将开出的新店里,切水果的区域会打造成透明封闭式玻璃房子,尽可能避免外界接触,同时让消费者看得见。
 
除了可视性,吴畏还在探索“可参观性”,让顾客有机会去看产地、采购、催熟过程,让顾客对品牌建立长期的信任。
 
而在门店规模的规划里,据吴畏介绍,果呀呀的供应链支持能力,可以满足长沙株洲潭州岳阳等周边城市开店。预计在两年内,开出100家店。
 
谈起对外拓展的步伐,不同于茶颜悦色的“近路线”,果呀呀有到深圳开店的打算。气候、年轻人消费习惯等,让卖水果茶更适宜。这也将在激烈的市场里,对品牌、模式进行更快速检验。
 
“水果茶是一个必须量大才能做的生意,量大才能压价格,才能在水果上发挥更多玩法。”吴畏认为。
 
坚持用新鲜水果,舍弃眼前利润、做长远布局的思路,或许是这个品牌建立壁垒的开始。
 
而最终能走多远,还要要看品牌力和运营支撑。