解读鱼你在一起的酸菜鱼快餐商业模式及经营秘诀

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餐饮老板内参

2019年全国酸菜鱼店数量达3.5万家,美团数据报告显示,酸菜鱼门店持续增长,已成为餐饮新宠。
 
2017年,以快餐模式入局酸菜鱼赛道的鱼你在一起,三年时间便开出了1000多家门店,不仅打破了传统酸菜鱼是正餐的观念,更是推动了酸菜鱼快餐化的进程。
 
后疫情时代,这家酸菜鱼品牌的全国店面第三季度营业额同比去年同期增长10%以上,今年疫情期间,门店数量也实现稳步增长。
 
是什么支撑它快速发展?接下来,我们一起看看鱼你在一起的酸菜鱼快餐商业模式。
 
鱼你在一起
 
一、品类创新:独辟蹊径杀入快餐赛道
 
受疫情影响,今年众多餐饮大佬纷纷瞄准快餐赛道,相继推出一众快餐品牌。快餐的轻快模式,不仅能抵御不可控市场变化因素,更能实现轻资产运营,并且快餐赛道更为巨大。
 
作为酸菜鱼赛道的鱼你在一起,早在2017年就在小而美、小而精、单品爆款的趋势下,独辟蹊径、大胆的将正餐酸菜鱼实现了快餐化。并率先将酸菜鱼实现了小份化、5分钟出餐,以“酸菜鱼@米饭”概念向消费者传递酸菜鱼快餐概念。
 
经过近四年发展,鱼你在一起验证了酸菜鱼快餐模式是正确的。不仅受到消费者的喜爱,也在领跑酸菜鱼行业。据了解,鱼你在一起仅在成立当年,就进入了中国快餐百强,并在2018年进入中国快餐70强。
 
当下,整个酸菜鱼品类已形成正餐和快餐两大派系,共同分割酸菜鱼市场。作为整个品类的代表品牌,鱼你在一起也正在快餐的赛道上加速扩张,进而迎接中式快餐在中国餐饮日益增长的市场份额。
 
二、鱼你在一起为何快速开店1000多家?
 
产品创新、店型创新、场景创新、人群卡位......
 
近几年,餐饮行业不仅在品牌化方面全面提速,更是在多维度的创新方面下足了功夫。
 
截止今天,鱼你在一起的门店已超过千家,成为门店数最多的酸菜鱼品牌。在这高速发展的背后,除了商业模式的顶层战略外,还得益于其在产品、人群、门店、场景、动线等方面的布局和创新。
 
1)产品创新:聚焦单品爆款进行创新
 
一款产品具有高度辨识度很重要,以招牌菜和经典菜为基础,打造爆款成为一种趋势。
 
鱼你在一起在单品爆款的打造,是极具代表性的,一直专注酸菜鱼单品赛道,进而实现单品不单一。除了大家熟知的老坛酸菜鱼口味外,先后研发创新出了热炝、青花椒、公举番茄、金汤、葱香、经典香辣等口味的酸菜鱼。在2019年获得了中国连锁经营协会的产品创新大奖,可见其产品创新功力之深厚。
 
和其他酸菜鱼品牌不同,鱼你在一起把热炝和青花椒作为爆款招牌进行主打,更具有口感差异化的热炝和青花椒。不仅能一下征服消费者的味蕾,更能建立品牌在消费者心智中的差异化,进而形成独特的品牌标示和认知。
 
据了解,鱼你在一起会根据市场需求不断推出新品,每款新品会首先在直营门店测试,如果市场反馈好则就在全国市场做推广,如在2020年就全新推出了葱香酸菜鱼、还有水煮牛肉。
 
新品的推出,既有助于提客单价,也满足了消费者对新品的好奇心和尝试欲望,成为门店营业额提升的源动力。

酸菜鱼
 
2)产品SKU创新:赋能消费场景多元化
 
随着消费逐渐升级,消费者需求变得多样化。升级产品结构,是单品爆款品牌需要亟需考虑的问题。
 
今年4月份,鱼你在一起改变以往只有热炝是黑鱼食材的情况,全线酸菜鱼产品都增加了黑鱼食材。
 
另外,为了丰富产品结构和帮助门店提升客单,鱼你在一起在原有酸菜鱼单品系列的基础上,陆续增加了热卤、炸食、面筋、牛肚串等小食产品。一来可以带动客单价提高,二来小吃价格便宜,不会给消费者形成点单压力,丰富了消费者多元化场景需求,如社交、小聚场景等。
 
据了解,鱼你在一起门店模式更新为“8+8+5+小食辅品”SKU模式,即8款酸菜鱼、8个配菜可选、5种饮料、小食辅品。
 
这样的产品结构组合,既可以满足消费者的更多需求以及挑剔的味蕾,还能在扩充市场份额的同时,不断注入新鲜血液帮助门店提升竞争力。
 
3)店型优化:80㎡-120㎡面积坪效最佳
 
餐饮的经营成本,主要来自房租、装修和食材成本,所以面积在一定程度上不仅影响了投资和回报周期,同时更能影响坪效。
 
为了降低店面房租和装修费用,鱼你在一起优化了店面面积,使其控制在80㎡-120㎡左右,进而有效降低门店硬投资,达到坪效的最优,进而实现轻资产化。
 
据了解,鱼你在一起坪效可达2500元以上。由于不同区域房租不同,所以坪效的不同高低分布并不是影响门店是否盈利的唯一标准。一般来说,80㎡-120㎡门店的房租不算太高,成本控制到最低范围内,可以实现盈利最大化。
 
目前,鱼你在一起的客单价在30元-40元。5分钟快速出餐的速度,远远短于行业出餐时间。出餐速度快,减少了顾客在门店的等待时间,提升顾客体验感,也有助于提升翻台率,让门店空间使用最大化。
 
4)场景创新:明厨亮灶打造的烟火气
 
门店是给消费者在视觉上的直观感受。经过三年多时间,鱼你在一起的门店通过迭代更新,已经升级为4.0店面。其门店整体呈暖色系橙色调,店内布局简约,给人一种休闲和品质感。
 
而店内明厨亮灶的设置,可以让消费者透过橱窗就能看得见整个做鱼的过程,体验到满满的锅气,直观感受到产品安全卫生,从而踏实用餐。
 
同时,由于是单品爆款更容易实现标准化,不需要高工资的大厨。去厨师化的门店模式,既能降低用工要求,降低人力成本,也可以节省管理精力,提升管理效率。
 
5)人群卡位:精准年轻客群
 
虽然酸菜鱼是一道老少皆宜的国民菜,但随着品牌逐渐向商场MALL的布局倾斜,所以在人群定位方面,鱼你在一起也在逐渐向年轻白领时尚人群倾斜。
 
据了解,除了门店环境打造更精致、时尚吸引着更多年轻消费者的到来外,鱼你在一起还在门店营销方面,进行了多个与年轻人群粘合度高的跨界借势活动,如同王者荣耀和和平精英的卡券派送活动。
 
三、下沉市场空间巨大,鱼你在一起布局更胜一筹
 
相比正餐模式,快餐更容易下沉。
 
据美团点评餐饮学院今年发布的报告显示,2019年全国各线城市酸菜鱼品类人均消费价格分布主要集中在31-60元之间。75元以上的正餐只在北上广深和新一线、二线城市有空间,而快餐价格带的酸菜鱼则在全国各线城市均占据了半壁江山,由此可见酸菜鱼快餐相比正餐更易下沉并前景巨大。
 
以太二、姚酸菜鱼、禄鼎记为代表的酸菜鱼正餐品牌来说,新一线、一线城市是其集中布局的核心市场。而作为快餐赛道的鱼你在一起,门店分布则较为均匀。目前已经遍布全国356个城市,包含全国各线城市,甚至新疆喀什等偏远地区。
 
据品牌负责人介绍,鱼你在一起的门店数量在一线和二线城市占比54%,三、四、五线城市占比46%。如此来看,鱼你在一起不仅在下沉市场布局中所占优势更大,也在新一线、一线城市更具竞争力。
 
当然,目前酸菜鱼品类在三四五线城市的布局并不饱和,甚至可以说市场还较为空白。由此可见,鱼你在一起的下沉市场机会将更大。
 
四、深耕运营,持续为全国千家门店赋能
 
对于门店在千家以上及更多的餐饮品牌来说,形成一套高效完整清晰的管理体系尤为重要。鱼你在一起能够在酸菜鱼赛道独树一帜,离不开其连锁特许经营模式和强大的运营组织赋能。
 
据了解,鱼你在一起采用总部-城市区域合伙人-单店加盟商的管理链条,全国200个代理商分别建立自己的小仓,实现了“大仓到小仓”的下沉模式。总部向小仓大宗配货,小仓再向区域门店供货。这样的食材配送方式,不仅能提高运输效率,同时更能降低运输成本。
 
在运营方面,鱼你在一起根据管理和扶持实际情况,建立了总部—六大营运中心(分公司)-大区-城区的大营运体系。这两年,鱼你在一起在不断扩大大区经理、城区经理、督导队伍,进而保证对所有门店全覆盖,以便对每个门店的管理、产品、营销等进行及时指导、监督、修正。
 
据品牌负责人表示,区域经理每月会进行一次全面的检查,总部还会不定期、无预告地对全国门店进行抽查,一旦发现问题,立即整改,并对相关人追责。
 
另外,为了持续为门店赋能。在今年6月份,鱼你在一起打造了会员体系,经过四个月时间,其覆盖全国门店超过800多家,吸纳会员30w+,会员复购率达33%。既有效的帮助门店积累私域流量,一定程度上促进了疫情期间营业额的恢复。
 
五、总结
 
数百亿的市场规模,使得市场中关注酸菜鱼品类的热度还在继续。如今,鱼你在一起在品牌创新、开店数量和速度上走在行业前面,占据小品类大市场,盈利模式优势凸显。
 
据透露,鱼你在一起在2021年仍然会持续高速布局,并重点在一线、二线城市布局。同时还会持续优化品牌商业模式,进行产品创新丰富产品SKU,布局多元化场景,进而让更多年轻人成为未来客群。
 
酸菜鱼正当年,未来可期!