看天津这家咖啡馆,拉客如何“玩”出花样

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咖门

  60平方米,平均月净利10万元以上,单日最高出杯300杯+。产品“能打”、门店有颜值,跨界、联名、周边都能玩转。咖啡圈朋友强烈建议我采访这家天津咖啡馆,看看他们如何把咖啡馆“玩”出花样。
 
  1、月净利超10万元,从开业火到现在
 
  最近咖啡圈的朋友一定要我写写Decadecoffee,因为它“很有特点”。这家店在天津市赤峰道,虽在市中心,但多数人看不好这个位置。因为这一代近些年人气已不如以往,加上门前道路单行,曾有几年修地铁交通不畅,停车也不方便。
 
  但Decadecoffee的“拉客”能力还是很强:去年8月份开业,每月净利润超10万元,平日80~150的出杯量,最高日出杯300杯+。每到下午或是周末,店里28个座位常常满员。翻看大众点评,网友对这家咖啡馆评价也颇高,而且提到了稳定的出品。
 
  由于咖啡馆白天生意太好,两位创始人丁涛、沈佳辰没有空闲,两次采访都是晚上10点左右。“应该是我们带着客人走,不是被客人牵着走。”丁涛告诉我。从开始的两名创始人亲力亲为,到2名新店员的加入,他们如何让一家咖啡馆在老街区从开业火到现在?
 
  2、从门头到杯子,每个细节都自带传播点
 
  首先是门头,经过这条路,人们很容易被Decadecoffee的门头吸引。门头的白底水磨石框,与周围的建筑形成鲜明的反差,像一个“礼物盒”。外观的时尚感,让人路过都想进去瞅瞅。
 
 
Decadecoffee门店设计
Decadecoffee门店设计
 
  Decadecoffee从装修风格到门头,成为赤峰道的“颜值担当”,他们还曾斩获意大利A’DESIGNAWARD设计大奖。走进店内,也有很多值得打卡拍照的细节。由于两位创始人都喜欢音乐,门店的内部设计风格也融入了音乐元素。
 
  对于顾客来说,精心布置的唱片装饰,给一家咖啡馆增添了游逛的“内容”,顾客会有更好的融入感,也有在朋友圈传播的理由。
 
  细节里的樱花元素,也是一个记忆点。比如在朋友圈被传播的樱花咖啡,结合樱花杯——杯子与产品本身都具有传播性,而这一细节在照片中得以放大。
 
  这些“值得拍照发朋友圈”的设计与细节,让Decadecoffee自带传播属性,而且相比单纯的高颜值,唱片又给“好看”赋予了文化内涵,更有记忆点。
 
  3、最高日出杯300+,颜值水准都“能打”
 
  创始人之一的沈佳辰,有过在上海学习咖啡的经历,他们对咖啡出品的要求,和咖啡馆的调性契合:兼顾颜值和出品水准。对于Decadecoffee而言,平日里出杯在80杯左右,周末在150杯+,偶尔也会突破300+大关。他们怎么“卖咖啡”?
 
  (1)主推创意咖啡,每月更新2~3款,上新频率高
  除了几款经典咖啡以外,这家店特调咖啡(创意咖啡)一个月要更新2~3款。除此以外,法式甜点也颇受顾客欢迎。为何将特调咖啡作为主推,并不断推陈出新?
  丁涛认为,在精品咖啡馆出现之前,市场已经经历了两次咖啡浪潮,如何对现有的咖啡人群再培养?怎么把不懂咖啡的人“拽”到精品咖啡的圈子?这都需要一个过渡。特调咖啡就是一个过渡方式。他解释,对从来没有喝过咖啡的人来说,水果的风味和甜感更容易接受,特调咖啡是让这部分消费者迈进门的通行证。
  天津的咖啡氛围没有北京或上海好,就更需要加大在特调咖啡上的投入,通过好喝的特调咖啡吸引顾客,再去引导他们尝试喝意式或手冲。没有这个过渡,对精品咖啡市场并不发达的地区,直接推广是很难的。比如近推出的咖啡和普洱茶的特调,就很受欢迎。
 
普洱茶糖浆配柠檬汁和冷萃
普洱茶糖浆配柠檬汁和冷萃
 
  (2)菜单极简风,不让顾客选择困难
  从菜单上来看,秉持简洁风格,咖啡产品主要有:特调、意式、手冲、无咖啡因的产品。在沈佳辰看来,菜单上写太多是一件“很不专业的事情”,让顾客有选择困难症。
  “菜单就要把最好的东西、这段时间最想推的东西写上去,没写上去的不代表不好,更好的东西需要你多来几次才能发现,第一次到店豆单上的东西足够挑选了。”丁涛称。
 
  (3)坚持自己熬煮果酱,保证口味统一
  品控,是一家咖啡店产品味觉统一性的保证。为了保证味觉独特、统一,他们坚持自己熬煮果酱,即使自己熬煮需要破壁、滤汁、熬煮,过程繁琐,但也保证了产品的风味。
  “有时候果酱用完了,即使要冒着出杯慢的风险,还是要做这个事。”沈佳辰认为。
 
  (4)一杯热饮不超过3步完成,保证出杯效率
  “吧台配置两个人,热的一个人搞定,冰饮需要副吧台手做冰饮、特调的制作。动线要清晰,一个人站咖啡机,一个人站冰箱,基本不用挪地方。”沈佳辰称。
  一般意式热饮,在吧台走路不超过3步即可完成,清晰的动线可以保证出杯的效率。
 
  4、抓住每一次和顾客“沟通”的机会
 
  除了日常出品,我发现Decadecoffee抓住了每一次和顾客沟通、产生情感连接的机会。比如,在刚过去的母亲节、520、儿童节,他们均推出相关节日产品,并把氛围做的很有仪式感,让顾客记住。去年年底,Decadecoffee还联合无忧咖啡做了一场跨年主题活动。
 
  两位创始人一致认为,对一家咖啡馆,咖啡做得好是基础,服务是拉高体验的关键。比如,咖啡师要有一双听到客户很小分贝声音的耳朵。
 
  他们有一套“公式化”的操作模式:客人喝完及时撤掉或加水时,都是很好的切入时机。咖啡师要及时知道客人在聊什么,客人是什么心情,聊得东西能不能插话。客人在聊时下流行、电影,调侃一句就可以切入,可以从公共的话题入手,和顾客做朋友。另外,要不定期去询问客人对产品口味、环境的感知。一家店是否能留住客人,出品是一方面,环境、服务和人,是更深刻的连接。
 
  5、场景拓展,卖早餐、早午餐、联名周边
 
  年初恢复堂食以后,Decadecoffee开始售卖早餐,早上开门营业时间也提前到8点。“在天津没有很早开门的咖啡馆,很多顾客想喝咖啡没有地方去,只能点一杯连锁品牌去办公室喝。早上来咖啡馆很多是空腹来的,做一些面包,还是有需求的。”沈佳辰称。
 
  除了早餐,Decadecoffee还推出早午餐,作为联名产品,面市之前还与联名商开了一个“内测会”,仅在周末上午10点~下午1点供应。异业合作在咖啡界已不是新鲜事。跨圈玩得好,才是双方品牌价值化的最大彰显。Decadecoffee曾跟多个品类、品牌跨界、联名合作,推出过包、袜子、发带、眼镜、饰品、巧克力等,还曾与多名知名的时装设计师合作周边,亮相过上海国际时装周。最近的一次跨界合作,是与独立设计师woody的合作。个性化的作品,顾客的接受度很高,最终通过销售再与设计师进行分成。
 
  丁涛对跨界合作,也没有一味追求“大品牌”,他更看重“门当户对”:如果对方量级太大,要考虑合作能否跟上别人的步伐;如果量级小,对方很出色有自己的想法,也会合作。“这个合作不是敷衍的、表面的,合作的同时,双方的粉丝进行互换,给双方一些流量的带动。”丁涛称。
 
  前两年,“初代网红咖啡馆”靠有个性、高颜值,闯入消费者的视野。而近一两年,只有颜值和个性不够了。类似Decadecoffee这样,产品更有诚意、设计更有想法、文化内涵更丰富的咖啡馆,给消费者提供更好的体验与价值感,才能赢得更多的市场空间。